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竹田陽一 CD３枚セット  ランチェスター【新規開拓の進め方】 定価22,000円 
本だと、何回も読むのは時間がかかりますが、音声だと、何かをしながら、移動中など、寝る間際、いつでも何回でも聞けますので、理解度が高まります。

新規開拓の仕事は厳しい断りが続くので、無理に実行すると営業マンはストレスから鬱病になったり会社を辞める人ができてきます。この解決に役立つのが、弱者の戦略による「要点細分化法」を応用した「複数回訪問式」の新規開拓です。
このやり方を実行すると「営業経験が浅い人」でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高くなります。

≪目次≫第１章 継続取引型の新規開拓
はじめに
新規開拓先のリストを作る初回訪問の注意点a.決定権者を確かめるb.初回訪問では決して売りを出さないc.販売に先立つ販売をせよd.アプローチのやり方e.見込客の関心のありかを調べるf.訪問のあとは必ずお礼のはがきを出す２回目の訪問ではお客の仕事内容に関心を示せ３回目の訪問では社長の苦労話や独立話を聞け４回目の訪問では今取引している競争相手の情報を集めよ５回目の訪問では商品説明をせよ継続訪問の長期戦に切り替えよ値引はせず小口の商品から突破口をつかめ競争相手のミスを待てまとめ
第２章 スポット型セールスの進め方
はじめに
強者の販売係はアプローチがうまい天才バカボンになるなフランクベドガーのアプローチを学べ空中戦の教訓を生かせ弱者の販売戦術を実践させよ応酬話法を身につけさせよだからこそクロージング法アーネストウイルクスの契約法契約をもらったら必ず紹介をもらえ何回目の訪問で商品の説明をするかは自社で決める販売戦術上の弱者とはおわりに


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